영업의 기본
영업의 기본
기본을 못하면 포르쉐는 못 탑니다.
영업을 처음 접하는 사람이든 이미 경력자든 기본을 잘 적용하면 실적이 달라집니다.
5가지 주요 기본 전략을 소개합니다.
첫째, 고객을 이해하기 입니다. 너무 당연하다구요? 잘하고 있다구요?
질문을 하나 드리겠습니다. 바로 정답을 말하셨다면 이 글을 그만 읽어도 좋습니다.
10mm 전동 드릴을 사는 고객은 어떤 마음일까요? 무엇이 필요할까요?
좋은 공구를 구매하는 것일까요? 고객이 필요한 것은 10mm 짜리 구멍입니다.
이것이 고객의 외적 문제입니다. 여기까지는 캐치할 사람이 많을 것입니다.
숨겨진 고객의 내적 문제를 알아내는 것이 중요합니다.
예를 들어, 좋은 그림을 집에 걸어 친구들에게 부러움을 사고 싶은 마음으로 10mm 전동 드릴을 구입하고 싶을 수 있습니다.
고객의 내적문제를 알기 위해서는 질문을 하면서 계속 고객의 속마음을 파악하는 노력을 해야합니다.
'라포르 or 라포'를 검색해 뜻을 알아보고 어떻게하면 고객과 라포를 형성할 수 있을지 고민하고 적용해보세요.
둘째, 친밀감과 신뢰 구축
사실 사람이 하는 결정 중 95%는 감정적입니다.
사람은 감정으로 구매하고 이성으로 자신의 구매를 합리화합니다.
만약 그렇지 않다면 보험설계사가 의미가 있을까요? 좋은 상품이면 누구든 판매가 가능할텐데요.
고객이 친밀감을 느낄 수 있도록 웃는 모습을 유지하세요.
즐거운 분위기를 유지하되 보험에 관련된 이야기에서는 전문적으로 대응하세요.
직장 동료, 가족에게 연습하는 것도 좋은 방법입니다.
친밀감보다 중요한 것은 신뢰를 구축하는 것입니다.
앞에 있는 고객이 신뢰하게 되면 2명~3명 바이럴이 되고 계약성사 횟수가 늘어나게 됩니다.
항상 고객의 이야기를 많이 들어주세요. 친밀감이 형성됐다 느껴지면 그때 상품을 설명해도 늦지 않습니다.
셋째, 의사소통 능력을 키워야 한다.
글이든 말이든 메시지를 명확하고 설득력 있게 전달하는 능력은 판매의 성패를 좌우합니다.
그러기 위해 고객의 우려 사항과 질문을 이해하는 것이 중요하죠.
고객의 말에 집중하세요. 고객의 말 속에 니즈와 원츠가 숨겨져 있습니다.
이 능력은 정형화하기는 어렵습니다. 가장 도움 되는 것은 책을 읽고 글을 써보는 것입니다.
시각적 자료를 준비하고 스토리텔링을 통해 더욱 매력적인 의사소통을 준비하세요.
중요한 부분을 하나 더 설명 드리겠습니다. 결정을 고객에게 떠넘기지말고 정해주세요.
CTA를 검색해 공부하세요. 고객과의 약속을 정할 때도 언제가 괜찮으세요? 보다는
정확하게 내일 2시 만나시죠와 같이 먼저 제안하고 고객이 편하게 수락할 수 있도록 해주세요.
정말 중요한 내용이며, 계약성사율을 높이는 중요한 열쇠 중 하나입니다.
넷째, 고객의 클레임, 반대 의견을 효과적으로 처리하는 방법을 익히세요.
고객이 의견에 반대하고, 이의를 제기하는 행위는 자연스러운 과정입니다.
이런 상황을 고객의 문제를 해결하고, 본인의 가치를 강화하는 기회로 여기세요.
만약 고객에게 제안을 하는 미팅이 있다면 예측되는 반대 의견을 어떻게 대응할지 준비하세요.
보험료가 비싸다고 할 것 같다면, 하지 않았을 시 고객의 손해 혹은 상품이 가격 대비 더 좋은 가치가 있다는 것을 준비합니다.
클레임이 생길 경우, 둘러대고 속이기보다 잘못은 빠르게 인정하고 대처하세요. 신뢰를 잃지 말아야 합니다.
다섯째, 판매 종료 기술을 익히세요.
본인만의 강력한 마무리 기술을 개발하세요. 예를 들면 고객의 선택폭을 미리 줄이는 것입니다.
예를 들어 인생 처음 보험 가입을 하는 사람이라면, 직업과 병력에 꼭 필요한 보험 상품을 미리 준비해 권하는 것입니다.
하지 않았을 때 어떤 손해가 날 수 있는지 고객에게 알려주세요. 인간은 이득보다 손실에 크게 반응합니다.
고객의 상황에 맞게 솔루션을 제공하고 "어떻게 할까요?"라고 말하기 보다 "이렇게 진행할까요?"라고 말하며 계약을 종결하세요.
강압적이지 않지만 신뢰가 있어 보이게 해야합니다.
앞 전에 말씀 드린 CTA를 이해했다면 조금은 쉽게 접근이 가능할 것입니다.
고객을 이해하고, 신뢰를 구축하고, 효과적으로 의사소통하고, 반대 의견을 처리하고, 자신있게 판매해야 합니다.
말을 화려하게 잘하고 보험 상품을 강조하는 것도 중요할 수 있습니다.
앞서 이런 기본들을 익히면 영업 실력은 크게 향상합니다. 기본기가 이미 몸에 베여 어떤 기술이든 소화하는 '손흥민'처럼요.